3 błędy, przez które Twój klient wycofa się ze współpracy

Tego unikaj podczas prezentowania oferty i rozmowy handlowej!

Jeśli kiedyś coś sprzedawałeś, zapewne zauważyłeś, jak ważną rolę odgrywa w procesie sprzedaży jakość komunikacji między sprzedawcą a klientem. Skuteczna komunikacja jest jedną z najważniejszych umiejętności biznesowych. Dotyczy to zwłaszcza 5 etapów rozmowy handlowej, czyli budowania zaufania, rozpoznawania potrzeb, prezentacji oferty, rozbijania obiekcji i zamykania sprzedaży. Handlowcy często przyznają, że prezentacja oferty jest najłatwiejszym etapem w rozmowie handlowej, czyżby?  Aby kompetentnie zaprezentować ofertę, najpierw trzeba umiejętnie stworzyć warunki rozmowy, czyli zbudować zaufanie, nawiązać kontakt, następnie dotrzeć do oczekiwań klienta lub je stworzyć i to dopiero doprowadza do prezentacji oferty i finalizacji transakcji. Być może doświadczyłeś kiedyś sytuacji, w której chciałeś coś kupić, ale zachowanie sprzedawcy skutecznie odwiodło Cię od zakupu. A może Ty sam chciałeś coś sprzedać, ale nie wiedziałeś jak przekonać klienta, aby zakupił coś od Ciebie? Opanowanie sztuki prowadzenia świetnej prezentacji będzie wymagało zrozumienia procesu rozmów handlowych a przede wszystkim rozwinięcia umiejętności łączenia potrzeb klienta z opisem korzyści w ofercie, które omawiasz w prezentacji. Najprawdopodobniej Twoja pierwsza prezentacja nie będzie doskonała, ale warto stopniowo zwiększać swoje kompetencje i wdrażać nowe mechanizmy, aby w przyszłości stać się ekspertem w swojej dziedzinie. Zatem co robić, a czego unikać, aby zwiększyć skuteczność sprzedaży? W tym artykule przedstawię Ci tylko 3 pułapki, których warto unikać, gdy pracujesz na stanowisku doradcy klienta, handlowca czy sprzedawcy.

Błąd nr 1 – zasypywanie informacjami

Czy zdarzało Ci się, że potencjalni klienci wykazywali zainteresowanie tym, co oferujesz, a nawet podziwiali prezentację, ale ostatecznie nie decydowali się na współpracę czy zakup? Jeśli tak, prawdopodobnie popełniasz jeden z powszechnych błędów.

Zasypywanie informacjami to jeden z najczęstszych błędów popełnianych podczas prezentowania oferty. Przekazujesz zbyt dużą ilość informacji bez odpowiedniego kontekstu lub wyjaśnień. Może to brzmieć tak:

• „Nasza firma działa od ponad 20 lat, jesteśmy liderem na rynku.” Zamiast ogólników połącz historię firmy z sukcesami Twoich klientom, którym pomogliście, np.: „Nasza firma od 20 lat pomaga klientom w optymalizacji procesów produkcyjnych stosując sprawdzone i przetestowane metody w branży motoryzacyjnej.”
• „Oferujemy szeroki wybór produktów teraz omówię Panu 10 pierwszych pozycji…” Hmmm… Znowu ogólnik i zaraz litania godzinna na temat produktów. Może lepiej opowiedz o produktach, które spełnią potrzeby klienta lub rozwiążą jego problem, np.: „Z naszej rozmowy, wnioskują, że byłby Pan zadowolony, gdybyśmy dostarczyli Panu dobrej jakości narzędzia z 24 miesięczną gwarancją. Dba Pan o jakość i bezpieczeństwo. Dobrze zrozumiałem? „
• „W naszym zespole pracują osoby kompetentne i profesjonalne.” Co powiecie na to: „Pani Kasia od 24 lat wspiera firmy w optymizacji kosztów, jestem przekonany, że będzie Pan zadowolony z jej audytu i wdrożenia zmian w firmie. Tak jak Pan wspomniał zależy Panu na redukcji 12% kosztów i ona to zrobi.”
• „Gwarantujemy doskonałą obsługę klienta”, a może lepiej: „Współpracując z nami będzie Pan mógł kontaktować się 24 godziny na dobę a czas reakcji to 15 minut. Co Pan sądzi o takim rozwiązaniu?”

Informacje w pierwszych propozycjach zdań mogą być przydatne, ale niestety nie przyczyniają się do podejmowania decyzji przez klientów, ponieważ brakuje im konkretnego kontekstu i personalizacji. Klienci mogą czuć się przytłoczeni nadmiarem danych, które nie są bezpośrednio związane z ich potrzebami.

Co jeszcze można zrobić zamiast podanych wyżej propozycji?

Twoja rola jako sprzedawcy polega na przekazywaniu informacji w sposób przekonujący, promując określony produkt czy usługę. Twoim zadaniem jest stworzenie atrakcyjnej narracji, która skłoni klienta do współpracy z Tobą i Twoją firmą. Aby to osiągnąć, przedstawiając ofertę powinieneś połączyć rzetelne informacje z przekonującymi argumentami.

Gdy zastanawiasz się nad tym, co powiedzieć, aby zainteresować klienta zadaj sobie pytanie: Dlaczego klient potrzebuje tego, co oferuję? Następnie sporządź listę najważniejszych punktów, które pokażą, jak możesz spełnić te oczekiwania i potrzeby.

Przykładowo, jeśli oferujesz oprogramowanie do zarządzania zapasami, które automatyzuje procesy i zmniejsza straty związane z nadmiarem magazynowym, możesz przedstawić klientowi dane, które pokazują, jak Twoje oprogramowanie pomogło innym firmom zaoszczędzić pieniądze poprzez optymalizację zapasów. Możesz podać konkretne liczby, np. procentowa redukcja kosztów magazynowania lub wzrost wydajności pracowników, którzy dzięki zastosowaniu oprogramowania mogą skupić się na innych zadaniach. Odnoś te dane do klienta, z którym rozmawiasz i rysuj z nim perspektywę takich wyników w jego firmie.

W ten sposób Twoja prezentacja stanie się bardziej przekonująca, ponieważ przedstawisz konkretne korzyści finansowe, które klient może uzyskać, korzystając z Twojego produktu lub usługi. Twoje argumenty będą silniejsze i bardziej trafne oraz będą bezpośrednio odpowiadać na potrzeby Twojego klienta, co zwiększy szanse na podjęcie współpracy.

Błąd nr 2 – brak umiejętności finalizacji sprzedaży  

Starannie i z zaangażowaniem przedstawiłeś ofertę, klient wydawał się zainteresowany, ale ostatecznie nie kupił od Ciebie. Klient odchodzi, produkt nie zostaje sprzedany, a Ty zastanawiasz się, co poszło nie tak? Być może jedynie zakończyłeś prezentacje, ale nie zamknąłeś sprzedaży.

Na czym polega różnica? Zakończenie prezentacji to raczej podsumowanie. Podsumowujesz to, co opowiedziałeś o produkcie czy usłudze. Natomiast zamknięcie sprzedaży to konkretne „wezwanie” do działania. Oznacza to, że pod koniec swojej prezentacji powinieneś poprosić klienta o podjęcie konkretnej decyzji.

Niektórzy sprzedawcy obawiają się etapu zamknięcia sprzedaży i boją się, że zostaną odebrani jako nachalni, a końcowe pytanie będzie niezgrabne i niezręczne, dlatego całkowicie pomijają ten krok. Jednak zamknięcie transakcji nie musi być ani niezręczne, ani nachalne.

Aby zamknąć transakcję w sposób płynny i elegancki, musisz zaakceptować, że proszenie swojego potencjalnego klienta o podjęcie decyzji jest integralną częścią Twojej pracy. Wielu sprzedawców w decydującym momencie rozmowy popełnia szereg błędów. Mówią wokół tematu zamiast przejść do sedna, mówią zbyt długo lub dziękują klientowi za poświęcony czas i mówią: „Jeśli ma Pan/Pani jeszcze jakieś pytania lub chce Pan/Pani kontynuować rozmowę, może Pan/Pani do mnie zadzwonić.” Lub „Czy jest Pani zainteresowana?” – to najgorsze pytanie jakie można zadać na zamknięcie sprzedaży. Unikaj tego pytania jak ognia 😊

„Może Pan/Pani do mnie zadzwonić” to nie jest skuteczne zamknięcie sprzedaży. Skuteczne zamknięcie sprzedaży polega na wezwaniu do konkretnego działania, które powinno być jasne i bezpośrednie. Na przykład, zamiast mówić ogólnikowo, warto powiedzieć: „Teraz jest czas na podsumowanie naszych ustaleń i jeżeli nie ma Pani pytań to możemy podpisać umowę” lub „Kiedy życzy Pani abyśmy podpisali umowę?” „Rozumiem, że możemy przystąpić do finalizacji transakcji.” Takie pytania wymagają od klientów podjęcia decyzji, co znacznie zwiększa szanse na zakup. Wyjaśnij klientowi, jaki jest kolejny krok w procesie. Może to być kolejne spotkanie, podpisanie umowy lub jakikolwiek inny krok, który jest konieczny, aby kontynuować współpracę.  Nie obawiaj się, że zostaniesz odebrany jako nachalny sprzedawca. Zamkniecie sprzedaży to kluczowy moment, który wymaga odwagi i precyzyjnego działania. Sprzedawca powinien skupić się na klarownym i zdecydowanym zakończeniu, które prowadzi do konkretnych kroków ze strony klienta. Oczywiście jest jeszcze wiele innych technik zamykania sprzedaży, przez sondowanie, przez przyzwolenie, z ograniczonym wyborem stanu i woli, wyobrażeniowe zamknięcie, zamknięcie poprzez kontinuum itd. Jednak o tych ciekawych technikach możemy porozmawiać podczas szkolenia z technik sprzedaży lub szkolenia z rozmowy handlowej.

Błąd nr 3 – improwizowanie

Być może zdarzyło Ci się, że nie wiedziałeś co odpowiedzieć klientowi, więc zacząłeś improwizować. Oczywiście, trudno być przygotowanym na każdą sytuację i każde pytanie, jednak warto przyłożyć odpowiednie starania do przygotowań do rozmowy. Pomoże to uniknąć stresu związanego z brakiem dostatecznej wiedzy i pozwoli skupić się na ważnych elementach rozmowy.

Improwizowanie to prowadzenie prezentacji bez odpowiedniego przygotowania, spontanicznie i bez scenariusza. Sprzedawcy, którzy są zmuszeni do improwizacji, regularnie nie robią trzech kluczowych rzeczy: nie przygotowują się, nie ćwiczą swojej prezentacji i nie wprowadzają się w odpowiedni stan umysłu przed spotkaniem. W rezultacie, w oczach klientów, do których próbują dotrzeć i ich przekonać, wyglądają na niezorganizowanych, nieprecyzyjnych i nieprzygotowanych.

Improwizacja często ma miejsce, gdy odkładamy przygotowania na ostatnią chwilę i ostatecznie brakuje nam czasu. Czasem wynika to z nadmiernej pewności siebie i przekonania, że nie potrzebujemy prób ani przygotowań. Niezależnie od przyczyn, improwizowanie rzadko przynosi oczekiwane rezultaty.

Aby uniknąć tego błędu, kluczowe jest, aby zainwestować czas w rzetelne przygotowanie i ćwiczenie swojej prezentacji. Przygotowanie zaczyna się na długo przed wejściem na spotkanie. Przeanalizuj okazję, którą masz przed sobą i określ swój cel oraz intencję. Poświęć czas na zrozumienie potrzeb klienta i na tej podstawie stwórz zarys prezentacji, który skutecznie przekona odbiorcę do słuszności Twojej oferty. Nie tylko zrozumienie potrzeb, ale też i rozpoznanie stylu rozmowy klienta będzie cenne w dopasowaniu stylu i jakości prowadzonej prezentacji.

Unikaj wchodzenia na spotkanie w pośpiechu. Zrelaksuj się i uspokój umysł, abyś mógł prezentować ofertę w pełnym skupieniu. Weź głęboki oddech, wyobraź sobie pozytywny wynik i skoncentruj swoją energię na zadaniu. Staranne przygotowanie zwiększy Twoją pewność siebie i sprawi, że będziesz bardziej skuteczny.

Podsumowanie

Niewątpliwie, doskonała rozmowa handlowa i prezentacja oferty nie jest prostym zadaniem, jednak Twój rozwój i uczestnictwo w szkoleniach handlowych i sprzedażowych pomoże stawać się Tobie coraz lepszym specjalistą. Staraj się unikać tych 3 błędów i wyciągaj wnioski, które możesz przenieść na swoje doświadczenia zawodowe. Pamiętaj o tym, jak istotna jest skuteczna komunikacja z klientem i staraj się rozpoznawać jego potrzeby, a później dopasowywać do nich prezentację oferty. Życzę Ci udanych, zamkniętych transakcji oraz energii do rozwoju i ulepszania swoich kompetencji. Jeśli chciałbyś poznać więcej technik sprzedaży, odwiedzaj strefę wiedzy na stronie www.szkoleniacps.pl i skorzystaj z oferowanych przez nas szkoleń. Do zobaczenia!