Czy kiedykolwiek, coś sprzedałeś? Chociaż jedną drobną rzecz, może handlowałeś jako dziecko, nastolatek lub młody dorosły. Jeżeli tak, to z pewnością kojarzysz to uczucie radości z małego sukcesu, gdy Twój towar lub usługa znalazła swojego nabywcę a Ty otrzymałeś za to gotówkę. Niektóre osoby odnalazły w sprzedaży nie tylko radość z procesu, ale też i sposób na życie, stając się profesjonalnymi handlowcami, doradcami, negocjatorami. Sprzedaż to powszechnie panująca dziedzina w naszym życiu społecznym. Tak jak każdy obszar społeczny korzysta z niezmiennych od stuleci reguł i zasad i jednocześnie nieustannie rozwija się dostosowując modele sprzedaży do nowoczesnych technologii i zmian w społeczeństwie.
Sukces w sprzedaży
Z pewnością sukces w sprzedaży wymaga zarówno umiejętności, jak i elastyczności w dostosowywaniu strategii do zmieniających się warunków rynkowych. Choć wiele podstawowych technik sprzedaży jest powszechnie znanych, istnieją również mniej popularne, ale niezwykle skuteczne metody, które mogą znacznie zwiększyć Twoją efektywność. Czas na 5 skutecznych i mało znanych technik sprzedaży, o których możesz przeczytać w tym artykule a więcej technik sprzedaży z pewnością poznasz na naszych szkoleniach sprzedażowych dla handlowców.
Szkolenia sprzedażowe dla handlowców – oferta CPS
Skuteczne techniki sprzedaży – zwiększ swoją efektywność
1. Technika nieoczekiwanych potrzeb
Jednym z najważniejszych zadań sprzedawcy jest zrozumienie potrzeb klienta. Handlowiec, który pomija ten etap w rozmowach handlowych zazwyczaj generuje u klienta więcej obiekcji tuż po prezentacji swojej oferty. Tak więc, podstawą w rozmowie handlowej jest skuteczne rozpoznanie potrzeb klienta, oczywiście stosując w rozmowie pytania otwarte sugerujące, neutralne i perswazyjne. Gdy opanujesz technikę rozpoznawania potrzeb to czas na technikę nieoczekiwanych potrzeb, która idzie o krok dalej. Polega na identyfikacji i prezentacji problemów, których klienci mogą nie być świadomi. Kluczowe jest tutaj pokazanie, jak Twój produkt lub usługa może rozwiązać te ukryte problemy i przynieść dodatkowe korzyści.
Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania projektami. Twój klient może być świadomy, że potrzebuje narzędzia do śledzenia postępów i terminów. Jednak możesz mu również pokazać, że Twoje oprogramowanie może poprawić komunikację w zespole, zwiększyć produktywność poprzez automatyzację zadań rutynowych, a także dostarczyć analizy pomagające w lepszym planowaniu przyszłych projektów. Tego typu podejście nie tylko zwiększa wartość Twojej oferty w oczach klienta, ale także buduje Twoją pozycję jako eksperta, który nie tylko rozumie jego potrzeby, ale szuka gotowych, sprawdzonych i skutecznych rozwiązań.
Dlaczego działa?
- Klienci zaczynają dostrzegać ukryte problemy i szanse, co może wywołać poczucie pilności i potrzebę natychmiastowego działania.
- Pozycjonujesz siebie jako doradcę lub eksperta w danej dziedzinie, który ma szerokie spojrzenie na dany temat i głębsze zrozumienie sytuacji rynkowej.
- Wprowadzasz innowacje, odkrywasz nowe obszary i budujesz samoświadomość otoczenia rynkowego. Wyróżniasz się jako dostawca rozwiązań, a nie tylko produktów.
2. Sprzedaż poprzez historie klientów
Opowieści to narzędzie stare jak nasza ludzka historia. Od dawien dawna opowiadaliśmy sobie różne przekazy a każdy z nas lubi słuchać krótkich lub dłuższych historii, np.: o znanych ludziach, wydarzeniach, miejscach, zjawiskach, itp. W biznesie opowiadamy również przeróżne historie, np.: o marce, produkcie, usłudze, procesie produkcji, ludziach pracujących na rzecz Twoich produktów, itp. Te wszystkie sprzedażowe historie, czyli tzw. Storytelling są potężnym narzędziem, które pomaga zbudować emocjonalne połączenie Twoje marki, produktu czy usługi z klientem. Jeżeli opowiadasz historie, w których to klient jest bohaterem, a Twoje produkty lub usługi są narzędziem pomagającym mu zrealizować jego potrzeby, to zaangażujesz go emocjonalnie w historię o nim, a to wpłynie na jego decyzję zakupową, ponieważ klient zobaczył siebie w roli bohatera i wzmocnił emocjonalną chęć do zakupu.
Załóżmy, że sprzedajesz systemy zarządzania magazynem. Możesz opowiedzieć historię jednego z Twoich klientów, który dzięki Twojemu systemowi zwiększył efektywność operacyjną o 30%, zredukował błędy inwentaryzacyjne o 68% i zaoszczędził dziesiątki tysięcy złotych na kosztach operacyjnych. Opowiadając historię, używaj wielu przymiotników, przysłówków i pobudzaj zmysły klienta stosując metodę VAK w treści wypowiadanych komunikatów. Ważne też jest rozpoznanie systemów reprezentacji i meta programów klienta, aby móc dobrze dopasować opowieść do jego specyfiki przetwarzania informacji. Opowieści te mogą być prezentowane w formie studiów przypadków, artykułów na blogu, filmów wideo lub prezentacji podczas spotkań z klientami.
Dlaczego działa?
- Klienci łatwiej identyfikują się z historią, w której to oni są głównymi bohaterami, a Ty jesteś przewodnikiem. Gdy oglądamy film, czytamy książkę, to zawsze przetwarzane treści odnosimy do siebie.
- Budujesz wiarygodność poprzez autentyczne historie, które budują zaufanie i pokazują realne korzyści płynące z Twojej oferty.
- Historie są bardziej angażujące niż suche fakty i liczby, co sprawia, że są bardziej zapamiętane i chętniej odpamiętywane. Czasami z całej Twojej prezentacji klient wyniesie tylko i aż opowiedzianą przez Ciebie historię.

Szkolenia dla handlowców
Skuteczne techniki sprzedaży
3. Technika Milczenia
Chociaż może to być niewygodne dla klienta to strategiczne milczenie po złożeniu oferty lub zadaniu ważnego pytania klientowi może być niezwykle skuteczne w sprzedaży. Milczenie daje klientowi czas na przemyślenie bez presji i często prowadzi do bardziej otwartej i szczerej komunikacji. Nie bój się milczeć, wystarczy kilka sekund, aby to klient pierwszy przerwał milczenie. Z pewnością początkujący handlowcy mają z tym problem, ponieważ boją się ciszy i mają wrażenie, że jeżeli zapadnie cisza w trakcie rozmowy, to klient się rozmyśli. Jednak, gdy zapada cisza, to klient zastanawia się o co zapytać, jak odpowiedzieć na pytanie lub precyzuje swoje obiekcje, czyli pragnie podtrzymać rozmowę. Im więcej mówi klient, tym więcej o nim wiesz i możesz efektywniej spełnić jego potrzeby.
Na przykład, podczas negocjacji cenowej, po przedstawieniu swojej oferty, zamiast kontynuować rozmowę, zamilcz i pozwól klientowi przemyśleć Twoją propozycję. Milczenie może sprawić, że klient poczuje się zobowiązany do odpowiedzi, co często prowadzi do korzystniejszego zakończenia negocjacji. Możesz też zadać pytanie sugerujące, np.:
Która z omawianych opcji spodobała się Panu najbardziej i uważa Pan, że mogłaby usprawnić przepływ informacji w Pana firmie?
Dlaczego działa?
- Pomaga budować refleksje u klienta i daje klientowi czas na przemyślenie oferty bez presji.
- Wzmacnia otwartą komunikację. Klienci są bardziej skłonni do dzielenia się swoimi prawdziwymi potrzebami i obawami.
- Buduje napięcie, które klient chce zmniejszyć. Angażuje klienta zwiększa zainteresowanie ofertą.
4. Sprzedaż oparta na wartościach klienta
Sprzedaż oparta na wartościach klienta powinna skupiać się nie tylko na korzyściach danego produktu lub usługi, lecz powinna sięgać do najgłębszych wartościach zgodnie z którymi żyje klient i jest tym wartościom wierny. Zamiast koncentrować się na cechach produktu, takich jak cena, rozmiar, liczba sztuk, itp., skoncentruj się na najcenniejszych wartościach klienta. To podejście zmienia całą konwersację i pozwala klientowi zobaczyć, że jego inwestycja będzie spójna z jego systemem wartości, stylem życia, sposobem myślenia i podejście do życia.
Jeśli sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), zamiast mówić o liczbie funkcji, skup się na tym, jak Twoje oprogramowanie może pomóc firmie klienta zwiększyć sprzedaż, poprawić retencję klientów, zwiększyć satysfakcję jego klientów, zredukować koszty operacyjne i zadbać o płynną pracę zespołu. Pokaż konkretne przykłady i dane, które potwierdzą te korzyści. W tej prezentacji uwypuklasz takie wartości jak: pomoc, radość, satysfakcja, optymalizacja, oszczędność, wsparcie innych.
Dlaczego działa?
- Zmiana narracji, zamiast mówić o kosztach, mówisz o wartościach, jakie klient otrzyma.
- Jesteś blisko znaczenia i wartości klienta, każdy lubi być rozumiany i wysłuchany. Prezentując w takiej formie ofertę klient czuje się w pełni zrozumiany a jego potrzeby są spełnione.
- Personalizujesz ofertę zgodną z potrzebami i wartościami. Klient ma poczucie, że oferta jest dopasowana do jego specyficznych potrzeb.
5. Unikanie Pułapki Parytetu
W wielu branżach produkty i usługi są do siebie bardzo podobne, co sprawia, że klienci często porównują je głównie pod kątem ceny. Aby uniknąć tej pułapki, warto podkreślić unikalne cechy i wartości Twojej oferty, które nie są dostępne u konkurencji. Spraw, aby Twój produkt był nieporównywalny. Ta technika nazywa się również strategią błękitnego oceanu.
Jeśli sprzedajesz sprzęt medyczny, możesz skupić się na jednej nieporównywalnej funkcji, dodatkowych usługach, które oferujesz, np.: takich jak bezpłatne szkolenia dla personelu, dedykowane wsparcie techniczne 24/7 czy dłuższą gwarancję. Podkreślając te unikalne wartości, sprawiasz, że Twoja oferta staje się bardziej atrakcyjna, nawet jeśli jej cena jest wyższa niż u konkurencji.
Dlaczego działa?
- Różnicowanie: klienci zaczynają widzieć Twoją ofertę jako coś wyjątkowego, a nie tylko kolejny produkt na rynku.
- Budujesz wartość oferty i jej wyjątkowość. Dodatkowe korzyści mogą przeważyć nad wyższą ceną.
- Klienci, którzy dostrzegają unikalne wartości Twojej oferty, są bardziej skłonni do długotrwałej współpracy.
Mam nadzieję, że chętnie poeksperymentujesz z tymi 5 technikami sprzedaży w swojej pracy handlowca, sprzedawcy czy doradcy.
Tajniki skutecznej sprzedaży
Jak wiesz skuteczna sprzedaż wymaga nie tylko wiedzy o produkcie, ale także umiejętności stosowania technik sprzedaży, prowadzenia rozmów handlowych czy negocjacji. Techniki takie jak identyfikacja nieoczekiwanych potrzeb, sprzedaż poprzez storytelling, strategiczne milczenie, sprzedaż oparta na wartościach oraz unikanie pułapki parytetu mogą znacząco zwiększyć Twoją efektywność i pomóc w osiągnięciu sukcesu. Korzystając z tych technik, możesz wyróżnić się na tle konkurencji i zbudować silne, długotrwałe relacje z klientami. Tego z całego serca Ci życzę i trzymam kciuki za Twoją radość z pracy handlowca i oczywiście wielu sukcesów w sprzedaży. Gdybyś życzył sobie więcej informacji i byłbyś otwarty na rozwijanie swojego warsztatu sprzedawcy to jesteśmy do Twojej dyspozycji. 😊 Do zobaczenia na salach szkoleniowych lub na stronie szkoleniacps.pl
Zostaw komentarz