„Musimy to jeszcze przemyśleć" to zdanie, po którym większość klientów już nie wraca. Brzmi niewinnie, ale oznacza jedno: Rozmowa nie skłoniła klienta do podjęcia decyzji. Aby skutecznie sprzedawać nieruchomości, musisz przestać być informatorem, lecz stać się architektem decyzji, który rozumie, że zakup mieszkania zapada w emocjonalnym układzie limbicznym, a nie w tabelce w Excelu. [...]

Kotwica w rozmowie o pracę Wyobraź sobie, że jesteś na rozmowie o pracę i starasz się o interesującą Cię posadę. Przechodzicie przez całą rozmowę - rekruter zadaje Ci pytania, Ty odpowiadasz. Pytasz o obowiązki, rekruter pyta Cię o kwalifikacje itd., aż dochodzi do momentu rozmowy o pieniądzach. Rekruter pyta Cię o oczekiwania a Ty… [...]

Potęga słów w procesie sprzedaży Słowa nigdy nie są neutralne. Każde z nich niesie ze sobą ładunek emocjonalny, uruchamia określone skojarzenia i wpływa na decyzje, które podejmujemy. W procesie sprzedaży to właśnie język staje się podstawowym narzędziem wpływu, kluczem do wyobraźni klienta i katalizatorem decyzji zakupowych. Jak trafnie zauważa dr Wojciech Chmielewski: "Słowa są [...]

Czy Twój biznes pływa po błękitnym czy po czerwonym oceanie? Wyobraź sobie, że dryfujesz na wielkim, błękitnym oceanie. Jest on rozległy, głęboki i potężny. Wokół Ciebie rozpościerają się nieznane wody, a Ty możesz poruszać się w każdym kierunku bez ograniczeń. Odkrywasz niezbadane wcześniej kierunki. Czujesz, że nic Ci nie zagraża, a inne statki są [...]

Tego unikaj podczas prezentowania oferty i rozmowy handlowej! Jeśli kiedyś coś sprzedawałeś, zapewne zauważyłeś, jak ważną rolę odgrywa w procesie sprzedaży jakość komunikacji między sprzedawcą a klientem. Skuteczna komunikacja jest jedną z najważniejszych umiejętności biznesowych. Dotyczy to zwłaszcza 5 etapów rozmowy handlowej, czyli budowania zaufania, rozpoznawania potrzeb, prezentacji oferty, rozbijania obiekcji i zamykania sprzedaży. [...]

Czy kiedykolwiek, coś sprzedałeś? Chociaż jedną drobną rzecz, może handlowałeś jako dziecko, nastolatek lub młody dorosły. Jeżeli tak, to z pewnością kojarzysz to uczucie radości z małego sukcesu, gdy Twój towar lub usługa znalazła swojego nabywcę a Ty otrzymałeś za to gotówkę. Niektóre osoby odnalazły w sprzedaży nie tylko radość z procesu, ale też [...]

Co to jest perswazja? Perswazja czy wywieranie wpływu często kojarzy się z manipulacją i czynieniem szkody innym ludziom. Jednak okazuje się, że sztuka argumentacji, retoryki czy wywierania wpływu poprzez słowa i gesty jest naturalną formą komunikacji stosowaną w kontach społecznych.  W rzeczywistości to subtelna sztuka komunikacji, której celem jest przekonanie innych osób do przedstawianych [...]

Prowadzenie rozmów handlowych przez telefon Każda rozmowa telefoniczna powinna być przeprowadzona według logicznie ułożonego schematu, który ma na celu finalizację sprzedaży. Poszczególne elementy tego schematu odgrywają konkretne role, prowadząc do zawarcia transakcji handlowej. Ponadto, różne rodzaje rozmów telefonicznych charakteryzują się swoją specyficzną kulturą prowadzenia. W telemarketingu przeważają rozmowy wychodzące, choć czasami zdarza się, że [...]