Kotwica w rozmowie o pracę
Wyobraź sobie, że jesteś na rozmowie o pracę i starasz się o interesującą Cię posadę. Przechodzicie przez całą rozmowę – rekruter zadaje Ci pytania, Ty odpowiadasz. Pytasz o obowiązki, rekruter pyta Cię o kwalifikacje itd., aż dochodzi do momentu rozmowy o pieniądzach. Rekruter pyta Cię o oczekiwania a Ty… odbijasz piłeczkę?
Zdawałoby się, że to pułapka, więc unikasz podawania kwoty. Rekruter po chwili podaje kwotę, z której jesteś niezadowolony/a i w tym momencie pozostają dwie możliwości:
- negocjować podaną przez rekrutera kwotę
- zakończyć rozmowę
Twój wybór zapewne będzie zależał od ilości innych opcji jakie Ci pozostały, a także Twojej obecnej sytuacji życiowej. Zakładając, że rekruter podał kwotę 5 tysięcy złotych brutto jako kwotę wyjściową i widełki rynkowe na te stanowisko to między 5 a 10 tysięcy złotych brutto (choć w ofercie nie było widełek – to tylko przewidywania) to wygląda na to, że masz niewielkie pole do negocjacji (oczekiwałeś/aś 7 tysięcy). Przy dobrych wiatrach uda Ci się wynegocjować wynagrodzenie na 6 tysięcy złotych. Decydujesz się więc podziękować i wyjść. Myślisz sobie ‘co za absurdalnie niska oferta’ i masz pretensje do rekrutera i świata za to, jak nisko zostałeś/aś wyceniony/a. Czy słusznie? Rekruter przecież zapytał Cię o to, jakie są Twoje oczekiwania lecz postanowiłeś/aś ‘oddać pałeczkę’. Myślałeś/aś że to pułapka, a okazało się że to kotwica.
Czym jest kotwica?
Niczym innym, jak ustalonym punktem wyjściowym. Wróćmy do pieniędzy z powyższego przykładu – gdybyś podał/a kwotę 8 tysięcy złotych jako kwotę wyjściową to dużo łatwiej byłoby negocjować do interesujących Cię 7 tysięcy złotych – kwota 5 czy 6 tysięcy złotych wydawałaby się rekruterowi zbyt niska i nie chciałby, żebyś pomyślał/a że Cię nie szanuje – wówczas na pewno zerwałbyś/zerwałabyś negocjacje. Dlaczego tak się dzieje?
Daniel Kahneman w swojej książce ‘Pułapki Myślenia’ nazywa to ‘efektem zakotwiczenia’ (ang. anchoring effect) lub po prostu ‘kotwicą’.
Kahneman mówi:
Do zakotwiczenia dochodzi w sytuacji, kiedy ktoś odnosi konkretną wartość liczbową do niewiadomej wielkości, a następnie ma oszacować tę niewiadomą wielkość. Skutki takiej operacji myślowej są jednym z najpewniejszych i najbardziej przewidywalnych ustaleń w psychologii eksperymentalnej: (..) oszacowania utrzymują się w okolicy liczby, o której ludzie myśleli wcześniej – stąd metafora kotwicy.
Pozwól, że zadam Ci pytanie. Czy olejowiec gwinejski (roślina afrykańska) rośnie na więcej czy mniej niż 2 metry wysokości? Zapisz swoją odpowiedź. Odpowiedź właściwą znajdziesz poniżej.
Olejowiec gwinejski może mieć od 15 do 30 metrów wysokości. Czy Twoja odpowiedź była bliższa 2 metrów? Tak właśnie działa kotwica – podana liczba w pytaniu zasugerowała, że jest w jakiś sposób znacząca. A wcale nie jest – jest zupełnie przypadkowa.
Kotwice w życiu codziennym i zawodowym
W życiu codziennym i zawodowym niejednokrotnie łapiemy się na takie kotwice. Weźmy na przykład popularny sklep z czerwono-czarnym insektem. Bardzo często pojawiają się tam promocje np. 2+1 gratis z dopiskiem ‘limit opakowań na klienta wynosi 6’ – to celowy zabieg. Gdyby limit był nieograniczony, średnio ludzie kupowaliby owego produktu mniej (a gdyby limit wynosił z kolei 12, to kupowaliby więcej, niż w przypadku gdy limit wynosi 6; liczba może być zupełnie losowa). Oczywiście, dochodzi tutaj także efekt nagłości – przecież promocja obowiązuje tylko do wtorku! Przykład ten zaadaptowałem z książki Kahnemana.
Sugestia a zakotwiczenie
Inny przykład – okazuje się, że sugestia i zakotwiczenie są mocno powiązane. W książce Kahneman podaje przykład dwóch psychologów niemieckich, którzy wykazali prawidłowość czegoś tak abstrakcyjnego jak powiązania temperatury ze zdolnością do rozpoznawania słów związanych z daną porą roku. Inaczej mówiąc – temperatura niska (np. 5°C) zawarta w pytaniu typu ‘Czy średnia temperatura roczna w Niemczech jest wyższa czy niższa niż 5°C?’, gdy potem uczestnicy badania mieli rozpoznawać słowa pokazywane na ułamek sekundy związane z zimą powodowała łatwiejsze rozpoznawanie tych słów. Analogicznie, to samo zachodziło gdy w pytaniu była temperatura wyższa a potem słowa ukazywane związane były z latem.
Jak zachować się, gdy ktoś zastosuje kotwicę na rozmowie o pracę
Po rozważeniu kwestii kotwicy i poniekąd sugestii, czas na powrót do tytułowego pytania. Wydawałoby się więc, że jeśli ktoś zakotwiczy nas np. podczas rozmowy o pracę dość niską propozycją wynagrodzenia jesteśmy straceni. Nic bardziej mylnego. Kahneman twierdzi, że wówczas należy ostentacyjnie wyrazić swoje niezadowolenie wychodząc z trzaskiem drzwi lub zwyczajnie powiedzieć, że tak zrobimy jeśli osoba, z którą rozmawiamy nie zacznie nas brać na poważnie i nie ‘zarzuci’ wyższej kotwicy. Absolutnie nie wolno odpowiadać swoją propozycją, ponieważ stworzy to, cytuję, ‘rozziew’, a to utrudni późniejsze negocjacje (jeśli w ogóle do nich dojdzie). Kahneman podaje także nieco delikatniejsze sposoby na rozwiązywanie sytuacji ‘rozstrzału’ w negocjacjach, przywołując kolejnych dwóch psychologów. Należy szukać argumentów przeciwko wartości kotwiczącej – np. poprzez skupienie uwagi ‘na minimalnej kwocie, jaką mogłaby zaakceptować druga strona, ewentualnie na kosztach, jakie druga strona poniesie, jeśli nie uda się osiągnąć porozumienia’. Jest to swoistego rodzaju ‘myślenie na odwrót’, czyli godzenie w słabe punkty czy ‘bolączki’ osoby siedzącej po przeciwnej stronie stołu. Dla zainteresowanych strategiami ‘uderzania w czułe punkty’ w kontekście sprzedaży i negocjacji polecam przeczytać ‘Droga Wilka z Wall Street’ Jordana Belforta.
Więc jak składać poprawnie pierwszą propozycję? Zarzućmy kotwicę wyżej, niż oczekujemy ugrać – wówczas będziemy mieli większe pole do negocjacji. Należy jednak robić to roztropnie ponieważ jeśli zarzucimy kotwicę zbyt wysoko, to nasz statek może odpłynąć lub zwyczajnie zatonąć. A jak składać propozycję jako drudzy? Najlepiej trzasnąć drzwiami.
Autor: Eryk Grono
Zostaw komentarz