Sztuka Perswazji, czyli jak wpływać na innych za pomocą słów i gestów

Co to jest perswazja?

Perswazja czy wywieranie wpływu często kojarzy się z manipulacją i czynieniem szkody innym ludziom. Jednak okazuje się, że sztuka argumentacji, retoryki czy wywierania wpływu poprzez słowa i gesty jest naturalną formą komunikacji stosowaną w kontach społecznych.  W rzeczywistości to subtelna sztuka komunikacji, której celem jest przekonanie innych osób do przedstawianych argumentów lub prezentowanego sposobu myślenia, oczywiście z założeniem, że jest to korzystne dla obu stron negocjacji. Przy manipulacji niestety działamy na szkodę lub krzywdę drugiej strony a cel osoby manipulującej jest zawsze ukryty. Taka osoba dąży do zaspokojenia własnych potrzeb kosztem innych osób. W tym artykule skoncentruję się na sile perswazji i wywierania wpływu.  Przyjrzyjmy się różnym technikom wywierania wpływu, które mogą pomóc w skutecznej komunikacji, negocjacjach czy sprzedaży.

1. Moc Wyobraźni, zacznij od frazy: „Wyobraź Sobie…”

Jednym z najbardziej fascynujących aspektów ludzkiego umysłu jest jego zdolność do nieodróżniania rzeczywistości doświadczalnej przez zmysły od fantazji. Aby zrozumieć, jak można to wykorzystać w perswazji, zacznijmy od prostego ćwiczenia:

„Wyobraź sobie dużą, soczystą cytrynę. Cytrynowa skórka, a w środku soczysty miąższ. Teraz oczami wyobraźni przekrój powoli w zwolnionym tempie cytrynę na pół. Wybierz jedną z połówek i wyciśnij sok prosto do ust. Poczuj ten cierpki smak cytryny, kropelki cytryny rozpływają się w Twoich ustach. Poczuj ten smak. Gdy poczułeś już smak cytryny to spójrz na drugą połówkę cytryny, która pozostała na desce do krojenia. Weź ja do ręki i wyobraź sobie jak dotykasz językiem drugiej soczystej połówki cytryny. Smakuj każdą kropelkę.”

Dziękuję za wyobrażenie sobie tej czynności. Co pojawiło się podczas tego ćwiczenia? Czy czułeś, jak w Twoich ustach pojawia się więcej śliny, jakbyś naprawdę smakował sok z cytryny? Być może jest to dziwne, ale mimo tego, że nie było realnego bodźca w postaci cytryny to jednak uruchomiła się u Ciebie naturalna reakcja fizjologiczna i to wyłącznie z powodu bodźca wyobrażeniowego. Jak myślisz, dlaczego? To dlatego, że Twój mózg, a konkretnie neurony lustrzane wraz z innymi ośrodkami w mózgu zareagowały na Twoją wyobraźnię.

Dlatego w perswazji technika „wyobraź sobie” jest niezwykle skuteczna. Kiedy mówisz komuś, aby wyobraził sobie siebie w pewnej sytuacji, Twój odbiorca zaczyna mentalnie przeżywać tę sytuację, co zwiększa jego skłonność do podjęcia decyzji, którą proponujesz. Na przykład, jeśli sprzedajesz samochód, możesz powiedzieć: „Wyobraź sobie ten moment, gdy odbierasz swój wymarzony samochód, wyjeżdżasz z salonu, czujesz dumę i satysfakcję. Świeże, pachnące wnętrze a wszystko uśmiecha się do Ciebie. To jest Twój nowy czerwony, sportowy samochód. Przyspieszasz a prędkość wbija Cię w fotel, słyszysz rajdowy dźwięk silnika i czujesz jego dynamikę. Ciarki na plecach i adrenalina, to może być Twoje piękne, codzienne doświadczenie” Takie obrazy przemawiają do wyobraźni i emocji, zbliżając osobę do zakupu.

W budowaniu perswazji wyobrażeniowej ważne są takie zwroty jak:

• Wyobraź sobie…
• Załóżmy, że…
• A gdyby tak…
• Co byś powiedział gdybyśmy…
• Być może kiedyś marzyłeś o…
• Jak myślisz o czym morze marzyć…
• Co byś zrobił, gdyby nagle okazało się, że…
• Gdybyśmy tak na chwilę puścili wodze fantazji, to co chciałbyś, aby się wydarzyło?

2. Ukłon Sullivana, czyli Subtelność Gestu

Ukłon Sullivana to technika, która zyskała sławę w branży gastronomicznej, ale jej zastosowanie jest o wiele szersze. Opracowana przez Rona Sullivana, miała pomóc kelnerom sprzedawać droższe drinki i dania. Kiedy kelner wymienia dostępne drinki, wykonuje przy nazwie wybranego drinka subtelny gest: lekko pochyla głowę i trzy razy kiwa.

Dlaczego to działa? Ponieważ gesty mają potężny wpływ na nasze decyzje. Subtelne ruchy głowy wzmacniają sugestie i pomagają klientowi podświadomie skłonić się ku zaproponowanej opcji. W codziennym życiu Ukłon Sullivana można stosować w wielu sytuacjach. Gdy przedstawiasz komuś wybór lub proponujesz rozwiązanie, wykonaj delikatny gest, który wzmocni Twoją propozycję. Na przykład, gdy sugerujesz termin spotkania, wykorzystaj ten ruch przy opcji, która Ci odpowiada.

Istnieją także tzw. subiektywne kotwice, gesty, czy perswazyjna psychoprzestrzeń, ale to już jest zaawansowana technika perswazji, o której często rozmawiamy podczas szkoleń z wywierania wpływu i perswazji. No to pojawiło się delikatne lokowanie produktu 😊

3. Pozorne Zawężenie Wyboru, czyli sztuka kontrolowanej decyzji

Pozorne zawężenie wyboru to technika, którą możesz zobaczyć w działaniu w wielu codziennych sytuacjach, choć nie zawsze zdajesz sobie z tego sprawę. Polega ona na oferowaniu kilku opcji, które wszystkie prowadzą do pożądanego przez Ciebie wyniku. To sprytne podejście pomaga ludziom czuć, że mają kontrolę nad decyzją, podczas gdy w rzeczywistości wszystkie wybory są zasugerowane przez Ciebie.

Rodzice często używają tej techniki, gdy próbują przekonać dzieci do jedzenia warzyw. Zamiast pytać: „Czy zjesz warzywa?”, co mogłoby spotkać się z odmową, pytają: „Wolisz marchewkę czy brokuły?”. Dziecko, mając poczucie wyboru, zazwyczaj wybiera jedną z opcji, która jest akceptowalna dla rodzica. Można oczywiście dać wybór połączony z czymś na czym zależy dziecku: „Zjesz marchewkę teraz przed zabawą czy zjemy razem dwie marchewki podczas zabawy?”

Podobnie działa to w marketingu. Portale oferujące płatną subskrypcję, proponują trzy rodzaje abonamentów: podstawowy, standardowy i premium. Klienci mają poczucie wyboru, ale każda opcja prowadzi do podpisania umowy z portalem. Możesz użyć tej techniki w codziennych sytuacjach. Jeśli chcesz zaprosić kogoś do kina, zamiast pytać: „Czy chcesz iść do kina?”, co może spotkać się z odmową, zapytaj: „Wolisz zobaczyć film sensacyjny czy thriller?” lub: „Zazwyczaj oglądasz filmy sensacyjne czy thrillery?” lub „Gdybyś miał wybrać film w kinie to co byś wybrał sensacyjny czy thriller?”. Bez względu na odpowiedź, cel został osiągnięty – osoba zgodzi się na wyjście do kina.

4. Efekt Elitarności, czyli potęga wyjątkowości

Ludzie lubią czuć się wyjątkowi i docenieni. Wykorzystanie tego pragnienia może być kluczowe w perswazji. Jeśli potrafisz przekonać swojego klienta, że zakup Twojego produktu lub usługi uczyni go częścią ekskluzywnego grona, masz większe szanse na finalizację sprzedaży.

Wyobraź sobie, że sprzedajesz luksusowy samochód. Możesz powiedzieć: „Ten samochód nie jest najtańszy, ale wybierają go osoby, które cenią sobie komfort, bezpieczeństwo i styl. To auto dla ludzi sukcesu, takich jak Pan.” Takie podejście działa, ponieważ klienci chcą być postrzegani jako część tej wyjątkowej grupy. Czują, że zakup pomoże im zidentyfikować się z ludźmi sukcesu i prestiżu.

5. Psychologia Komunikacji, czyli decyzje i oczekiwania klienta

Decyzje, które podejmujemy, często są wynikiem subtelnych wpływów i komunikacji, które kształtują nasze postrzeganie sytuacji. Psychologiczne podejście do komunikacji uwzględnia, jak ważne jest zrozumienie potrzeb i oczekiwań drugiej osoby. Kiedy zrozumiesz, co motywuje Twojego rozmówcę, możesz skuteczniej przekonać go do swojego punktu widzenia.

W sprzedaży to podejście jest szczególnie istotne. Klienci często nie kupują produktów tylko ze względu na ich cechy, ale dlatego, że produkty te odpowiadają na ich emocjonalne potrzeby. Dlatego ważne jest, aby zadawać pytania i słuchać, co klient mówi, a następnie dostosowywać swoje podejście do jego potrzeb. Jedną z najskuteczniejszych technik jest technika przeramowania obiekcji na potrzeby i wartości klienta.

6. Siła Słów i Gestów w Życiu Codziennym

Słowa i gesty mają głęboki wpływ na nasze interakcje międzyludzkie, szczególnie na emocje relacje i samopoczucie. Wywieramy wpływ na innych przez to, co mówimy i jak się zachowujemy. Słowa z pewnością kształtują rzeczywistość — mogą budować lub burzyć, leczyć lub ranić. Forma komunikacji jest w stanie przekazać więcej treści niż same słowa. Pozytywne słowa, takie jak wyrazy uznania czy komplementy, mogą wzmacniać więzi, podnosić na duchu i motywować. Negatywne słowa, w tym krytyka czy obraźliwe uwagi, prowadzą do konfliktów, zranień i ograniczenia zaufania. Gesty, czyli niewerbalne formy komunikacji, takie jak mimika, spojrzenie, westchnięcia, przewracanie oczami w akcie dezaprobaty, duża odległość od rozmówcy, gestykulacja, postawa ciała, kontakt wzrokowy, mogą często przekazać więcej informacji niż słowa, podkreślając intencje lub uczucia, które mogą być trudne do wyrażenia werbalnie. Na przykład, uśmiech może przekazać otwartość, podczas gdy unikanie kontaktu wzrokowego może być odbierane jako brak zainteresowania lub niepewność.

Słowa i gesty w codziennej komunikacji

Podsumowując, zarówno słowa jak i gesty są niezwykle potężnymi narzędziami w życiu codziennym, które mogą wpływać na nasze doświadczenia, relacje i samopoczucie. Świadome używanie gestów i słów może znacząco poprawić jakość naszych interakcji oraz przyczynić się do lepszego zrozumienia siebie i innych. Wykorzystaj te techniki w swojej codziennej komunikacji, aby zobaczyć, jak zmienia się reakcja ludzi wokół Ciebie. Pamiętaj, że klucz do skutecznej perswazji leży w subtelnych, ale potężnych narzędziach, które masz w swoim arsenale. Nauka i praktykowanie tych umiejętności może pomóc Ci osiągnąć lepsze rezultaty w każdej interakcji, niezależnie od kontekstu.

Szkolenia z perswazji

Jeśli chcesz doskonalić swoje umiejętności perswazji i wpływania na innych w sposób etyczny i skuteczny, Centrum Psychologii Stosowanej zaprasza na specjalistyczne szkolenia. Nasze kursy są prowadzone przez doświadczonych psychologów i ekspertów w dziedzinie komunikacji, którzy podzielą się praktyczną wiedzą i technikami, aby pomóc Ci osiągnąć Twoje cele zawodowe i osobiste. Niezależnie od tego, czy jesteś menedżerem, nauczycielem, czy po prostu chcesz lepiej radzić sobie w codziennych interakcjach, nasze szkolenia dostarczą Ci narzędzi niezbędnych do skutecznej komunikacji. Skontaktuj się z nami już dziś, aby dowiedzieć się więcej i zarejestrować się na najbliższe szkolenie w Centrum Psychologii Stosowanej. Odkryj, jak możesz zmieniać swoje życie i życie innych na lepsze!