Zbijanie obiekcji

NAJWAŻNIEJSZE CELE SZKOLENIA

• Zapoznanie uczestników z metodami radzenia sobie z obiekcjami
• Usystematyzowanie podstawowych zasad pracy z odmową, obiekcjami
• Zapoznanie uczestników z technikami przekuwania obiekcji na motywację zakupu
• Zwiększenie efektywności w sprzedaży detalicznej i hurtowej

KOMPETENCJE NABYTE W TRAKCIE SZKOLENIA

Handlowiec

• Potrafi efektywnie reagować na obiekcje klienta
• Profesjonalnie reaguje na odmowę i buduje poziom zaufania u klienta
• Jest konsekwentny i ambitny w rozmowie handlowej
• Potrafi skutecznie poszukiwać potrzeb w obiekcjach klientów
• Reaguje motywująco na obiekcje
• Rozwija własne kompetencje
• Buduje przymierze z klientem i długoterminowe relacje

Rezultaty dla działu sprzedaży

• Mniej postaw oporowych w zespole
• Wyższy poziom morale w zespole i firmie
• Bardziej zmotywowany zespół
• Zwiększenie udziału w rynku
• Wzrost sprzedaży
• Wyższy współczynnik konwersji
• Wysoki poziom zadowolenia klientów
• Wzmocnienie zespołów realizujących cele firmy
• Zdobycie kluczowych klientów
• Wzmocnienie pozytywnego wizerunku firmy

CZAS REALIZACJI – 1 dzień szkoleniowy
MIEJSCE SZKOLENIA – do uzgodnienia
TERMIN SZKOLENIA – do uzgodnienia
CENA SZKOLENIA – zapytaj

PROGRAM SZKOLENIA

MODUŁ I. Wstęp
Podczas pierwszego modułu:

• przywitamy się,
• poznamy swoje imiona i swoje projekty,
• omówimy zasady prowadzenia szkolenia,
• opowiemy o swoich oczekiwaniach,
• ustalimy własne cele,
• zintegrujemy się podczas inspirującego ćwiczenia grupowego.

MODUŁ II. Osobowość klienta vs typy obiekcji
W tym module dowiesz się:

• jak rozróżnić typy klientów generujących najwięcej obiekcji,
• jak rozmawiać z osobą roszczeniową,
• jak rozmawiać z osobą agresywną,
• jak rozmawiać z osobą obiecującą i spolegliwą i niedotrzymującą zobowiązań,
• jak rozmawiać z osobą nieszczerą i kłamliwą,
• jak rozmawiać z osobą chłodną i kalkującą,
• jak rozmawiać z osobą dyrektywną,
• jakie odpowiadać na obiekcji w kwestii: braku budżetu, braku czasu, niezadowolenia z produktu czy barku osoby decyzyjnej.

MODUŁ III. Jak reagować gdy klient jest w oporze i ma dużo obiekcji do produktu czy usługi?
W tym module dowiesz się:

• czym jest obiekcja, zastrzeżenie, niezgoda i opór,
• jak postępować z obiekcjami klienta,
• jak poszukiwać potrzeb i wartości w obiekcjach klienta,
• dlaczego klienci słyszący odzwierciedlenie dwustronne zgadzają się z handlowcem,
• co może nam powiedzieć treść a co forma w obiekcjach klientach,
• jak rozminować obiekcje klienta, tak aby z opozycjonisty stał się naszym przyjacielem,
• na co należy zwrócić uwagę aby nie wzmacniać obiekcji klienta,
• że przekonywanie, namawianie, udawadnianie jest drogą kończącą się urwiskiem,
• jak rozpoznać trzy warstwy obiekcji,
• jak rozróżnić właściwą obiekcję i na którą obiekcję należy odpowiedzieć,
• jak pogrupować obiekcje u klienta,
• jakiej techniki użyć w radzeniu sobie z obiekcjami klienta.

MODUŁ IV. Jak przygotować się psychicznie na pracę z obiekcjami.
W tym module dowiesz się:

• jak budować własną odporność psychiczną,
• jak rozumieć obiekcje klienta jako przekaz mówiący o jego wartościach i potrzebach a nie o ataku na naszą osobę,
• dlaczego niektórzy handlowcy obrażają się na klientów, którzy atakują ich produkt, firmę lub bezpośrednio osobę handlowca,
• jak sprawić aby obiekcje były testerem Twojego rozwoju,
• jak budować przymierze współczucia i autonomii w przestrzeni klienta,
• jak nie przenosić obiekcji klienta na firmę i produkty,
• jak nie zniechęcać się pod naporem obiekcji,
• jak zadbać o motywację do pracy.

MODUŁ VI. Podsumowanie szkolenia
Na zakończenie:

• podsumujemy szkolenie,
• odpowiemy na ostatnie pytania,
• pogratulujemy uczestnikom i rozdamy certyfikaty,
• wręczymy nagrody.

DLACZEGO WARTO SZKOLIĆ SIĘ U NAS?

• Solidna dawka praktycznej wiedzy
• Miła atmosfera
• Małe grupy szkoleniowe
• Bezpośredni kontakt z prowadzącym
• Elastyczny kalendarz
• Realizacja w Twoim mieście
• Wysoki standard sal szkoleniowych
• Wykwintny catering